Александра Герасимова
Александра Герасимова, основатель Fitmost — участник шорт-листа Forbes Woman Mercury Awards в номинации «Лучшее бизнес-решение».
  • По материалам Forbes Contributor

 

В 2016 году бизнес-леди придумала и запустила альтернативу обычным фитнес-абонементам — безлимитный «вездеход», по которому можно было посещать разные клубы, студии и бассейны.

В начале 2020 года Fitmost ежемесячно продавал до 5000 абонементов в 1500 студий в 11 городах. С начала карантина компания ушла в онлайн, а в июне уже проводила фестиваль онлайн-тренировок, в котором приняли участие 10 000 человек.

Начало

В 2015 году Герасимова начала заниматься фитнесом и поняла, что уровень сервиса в это индустрии оставляет желать лучшего.

«Чтобы узнать стоимость абонемента, приходилось оставлять заявку на сайте, а купить тренировки на месяц было просто невозможно.» — говорит Александра.

Все это создавало дополнительные барьеры — и она решила их убрать, создав собственную онлайн-площадку.

Сначала она хотела продавать абонементы в клубы или отдельные тренировки. Но входе разработки проекта осознала, что в бизнес-идее нужно соединить два фактора: привычный формат — например, покупка абонемента на несколько занятий, и польза для клубов — возможность «дозаполнения» залов. Так появился безлимитный абонемент Fitmost — его покупатели в течение месяца могли посещать неограниченное количество занятий в партнёрских клубах.

Запуск платформы, первые недоработки и бюджет

Александра совместно со своими партнёрами сразу решили не отдавать разработку платформы на аутсорс, а сделать всё самостоятельно и наняли сотрудников в штат. В конечном итоге к запланированному релизу площадки основатели потратили несколько млн рублей из личных средств. Однако релиз не состоялся. Оказалось, что большинство фитнесс-клубов не используют CRM-системы, которые автоматизировали бы маркетинговую стратегию, а только блокноты с отчетностью и группы «ВКонтакте».

«На западном рынке есть похожие сервисы, например, ClassPass. Нам же самостоятельно пришлось создавать личные кабинеты, в которых заведения могли бы вести запись и обрабатывать заявки, — иначе мы не смогли бы масштабировать наше решение», — рассказывает Герасимова.

В итоге суммарно на создание и доработку функционала Fitmost основатели потратили еще около 5 млн рублей.

Помимо собственных сбережений, разработчики привлекли от друзей, родственников и коллег около 15 млн рублей без обязательств по возврату (но «пару миллионов» все же вернули, говорит Герасимова) — их в течение двух лет потратили на зарплатный фонд и маркетинг.

«Мы тестировали много гипотез, и далеко не все из них оказались успешными. К примеру, участие в профессиональных выставках не принесло никаких результатов, потому что, достаточно сложно объяснять суть онлайн-бизнеса в офлайне,» — говорит Герасимова.

При этом реферальная программа сработала на ура: первые полтора года почти половина пользователей Fitmost регистрировалось по промокодам от друзей. А за пять лет существования платформы Герасимова ни разу не оплачивала рекламу у блогеров, находя тех, кто был готов работать по бартеру.

 

 

Первые партнеры и региональная экспансия

Первыми партнерами стали небольшие танцевальные студии в Москве, которые использовали для продвижения не столь эффективные купонные сервисы.

«Еще пять лет назад нам было понятно, что доля студий на рынке будет расти, а фитнес-клубов — уменьшаться» — так объясняет предпринимательница политику компании.

Большие сети сначала смотрели на платформу с опаской: «В 2017 году был распространен концепт «не пробовал, но осуждаю», — смеется предпринимательница.

Через два года после запуска было решено выходить на региональный рынок: «B2B-сектор начал активно закупать у нас абонементы, и нам стало интересно выступить как универсальное решение для нескольких городов», — говорит Герасимова.

Сначала основатели пытались выходить в более крупные города, но оказалось, что для масштабирования их бизнеса важны не количественные, а качественные показатели.

«Например, Тюмень — очень спортивный город, который может дать фору многим миллионникам», — говорит Герасимова. — «В некоторых случаях компания выходила в новый город под запрос корпоративного клиента. Так, например, случилось с Уфой: там у Fitmost сначала появилось два заказчика абонементов, под которых впоследствии было запущено направление.»

В итоге при выборе региона основатели ориентировались на три фактора: наличие спортивных энтузиастов и лидеров мнений в области фитнеса, количество «модных» залов и студий и темпы роста индустрии. «Есть города, в которых три года назад было 300 студий и сейчас — столько же. Есть и такие, где раньше было 50 студий, а теперь — 250: они нам более интересны», — объясняет Герасимова. Так, в 2017 году Fitmost появился в Санкт-Петербурге, в 2018-м — в Новосибирске, Екатеринбурге, Краснодаре и еще шести городах.

По словам основательницы, еще два года назад у большинства региональных клубов и студий не было юрлиц и готовности к цифровым решениям. Сейчас же на поиск ключевых партнеров и запуск нового региона хватает двух недель, а на добавление города на сайт — всего 20 минут.

Успех приводит «в минус» 

В начале 2018 года компания вышла на точку безубыточности. Но несмотря явный спрос, маржинальность Fitmost ушла в минус. Безлимитные абонементы окупались, если приобретавшие их люди ходили на тренировки до 8-10 раз в месяц или каждые три дня. Но все больше становилось тех, кто ходил в зал через день или чаще. «Старый формат помог раскачать рынок и подтолкнул людей к тому, чтобы пробовать разные студии, но со временем мы стали заложниками собственного успеха», — объясняет Герасимова.

Тогда вместо одного «безлимита» предприниматели сделали пять абонементов с разным «номиналом». Занятия теперь оплачиваются баллами, и стоимость их различается. «Мы понимали, что рано или поздно формат абонемента придется менять, но с самого начала запускать систему с баллами было бы гораздо сложнее», — объясняет основательница проекта. Новая система позволила не только избавиться от избыточного абонемента, но развести клубы премиум-класса с более бюджетными, добавить дополнительные услуги (например, массажи и спа) и добиться маржинальности около 35-45%.

«Для наших партнеров мы как корпоративный оптовый клиент: они оплачивают аренду зала и электричество, а мы «дозагружаем» залы клиентами по более низкой цене — в итоге все оказываются в выигрыше», — говорит Герасимова.

Прямых расходов на изменение существующей бизнес-модели не было: сайт и приложения переделывали своими силами внутри компании, не привлекая дополнительные ресурсы. Правда, пришлось за четыре месяца переподписать 700 договоров со всеми своими партнерами. Это была целая миссия, рассказывает Герасимова: партнеры получили почтовую рассылку с информацией о новой модели и 50 аргументами, почему она лучше старой, а договоры загружали сразу в их личные кабинеты — так удалось избежать физического обмена документами. Скан каждого подписанного договора дублировался в Slack, и по утрам команда вычеркивала из общей таблицы партнеров, перешедших на новый формат работы.

Ковид подкрался незаметно

В декабре 2019 года команда Fitmost потратила полученные инвестиции и осталась без финансовой подушки, рассчитывая на мартовскую активность — этот месяц всегда был одним из пиковых. Однако пандемия нарушила все планы и оставила компанию без источников заработка.

«Нам казалось, что мы в Долине Смерти и нужно срочно что-то решать, чтобы не погибнуть», — вспоминает Герасимова. — «Мы поняли, что, скорее всего, вся спортивная индустрия переместится в Zoom, и сразу интегрировали видеосвязь в свое приложение: так Fitmost стал первым агрегатором онлайн-тренировок.»

В июне компания провела фестиваль онлайн-тренировок совместно с Олимпийским комитетом — согласовать и запустить проект с участием чемпионов удалось за две недели, в нем приняли участие более 10 000 человек.

Онлайн фитнес

Однако основательница Fitmost понимала, что онлайн-тренировок недостаточно, чтобы сохранить штат сотрудников и остаться на плаву. Команда продолжила искать решение для корпоративного сектора — и решила организовывать фитнес-тимбилдинг.

«Раньше компании покупали наши абонементы как часть бонуса сотрудникам или подарочные сертификаты на праздники. С апреля мы начали развивать B2B-wellbeing-платформу с онлайн-тренировками, лекциями и медитациями. Мы выступали как связующее звено между компаниями и студиями, специально подбирали тренеров, подходящих корпорациям по духу — более строгих и требовательных или, наоборот, расслабленных и неформально настроенных», — рассказывает Герасимова.

Основные статьи расходов за период коронавируса не изменились: около 40-50% оборота компания отдает партнерам — фитнес-клубам и студиям, оставшиеся деньги уходят на зарплаты 30 сотрудников и маркетинговые бюджеты. По подсчетам Forbes, ежемесячный оборот Fitmost до пандемии составлял около 30 млн рублей, свой объем выручки сейчас платформа не разглашает.

«Сейчас люди стали покупать абонементы с меньшим количеством баллов, потому что опасаются, что всех снова закроют и они не успеют их потратить. Модель годового абонемента уходит в небытие: почти все переходят на помесячную подписку», — отмечает основательница Fitmost.

В дальнейших планах Fitmost — активное расширение в другие города, развитие офлайн- и онлайн-направлений и увеличение клиентской базы.

«Мы пока хотим выращивать бизнес в России и СНГ: здесь нам еще очень далеко до потолка. Например, у похожей на нас компании Benefit Systems больше 1 млн пользователей в относительно маленькой Польше, а это, на минуточку, около 2% населения страны. Чтобы достичь такого же результата в России, нужно крепко постараться», — говорит Герасимова.

 

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.