- По материалам Forbes Contributor
В 2016 году бизнес-леди придумала и запустила альтернативу обычным фитнес-абонементам — безлимитный «вездеход», по которому можно было посещать разные клубы, студии и бассейны.
В начале 2020 года Fitmost ежемесячно продавал до 5000 абонементов в 1500 студий в 11 городах. С начала карантина компания ушла в онлайн, а в июне уже проводила фестиваль онлайн-тренировок, в котором приняли участие 10 000 человек.
Начало
В 2015 году Герасимова начала заниматься фитнесом и поняла, что уровень сервиса в это индустрии оставляет желать лучшего.
Все это создавало дополнительные барьеры — и она решила их убрать, создав собственную онлайн-площадку.
Сначала она хотела продавать абонементы в клубы или отдельные тренировки. Но входе разработки проекта осознала, что в бизнес-идее нужно соединить два фактора: привычный формат — например, покупка абонемента на несколько занятий, и польза для клубов — возможность «дозаполнения» залов. Так появился безлимитный абонемент Fitmost — его покупатели в течение месяца могли посещать неограниченное количество занятий в партнёрских клубах.
Запуск платформы, первые недоработки и бюджет
Александра совместно со своими партнёрами сразу решили не отдавать разработку платформы на аутсорс, а сделать всё самостоятельно и наняли сотрудников в штат. В конечном итоге к запланированному релизу площадки основатели потратили несколько млн рублей из личных средств. Однако релиз не состоялся. Оказалось, что большинство фитнесс-клубов не используют CRM-системы, которые автоматизировали бы маркетинговую стратегию, а только блокноты с отчетностью и группы «ВКонтакте».
В итоге суммарно на создание и доработку функционала Fitmost основатели потратили еще около 5 млн рублей.
Помимо собственных сбережений, разработчики привлекли от друзей, родственников и коллег около 15 млн рублей без обязательств по возврату (но «пару миллионов» все же вернули, говорит Герасимова) — их в течение двух лет потратили на зарплатный фонд и маркетинг.
При этом реферальная программа сработала на ура: первые полтора года почти половина пользователей Fitmost регистрировалось по промокодам от друзей. А за пять лет существования платформы Герасимова ни разу не оплачивала рекламу у блогеров, находя тех, кто был готов работать по бартеру.
Первые партнеры и региональная экспансия
Первыми партнерами стали небольшие танцевальные студии в Москве, которые использовали для продвижения не столь эффективные купонные сервисы.
Большие сети сначала смотрели на платформу с опаской: «В 2017 году был распространен концепт «не пробовал, но осуждаю», — смеется предпринимательница.
Через два года после запуска было решено выходить на региональный рынок: «B2B-сектор начал активно закупать у нас абонементы, и нам стало интересно выступить как универсальное решение для нескольких городов», — говорит Герасимова.
Сначала основатели пытались выходить в более крупные города, но оказалось, что для масштабирования их бизнеса важны не количественные, а качественные показатели.
В итоге при выборе региона основатели ориентировались на три фактора: наличие спортивных энтузиастов и лидеров мнений в области фитнеса, количество «модных» залов и студий и темпы роста индустрии. «Есть города, в которых три года назад было 300 студий и сейчас — столько же. Есть и такие, где раньше было 50 студий, а теперь — 250: они нам более интересны», — объясняет Герасимова. Так, в 2017 году Fitmost появился в Санкт-Петербурге, в 2018-м — в Новосибирске, Екатеринбурге, Краснодаре и еще шести городах.
По словам основательницы, еще два года назад у большинства региональных клубов и студий не было юрлиц и готовности к цифровым решениям. Сейчас же на поиск ключевых партнеров и запуск нового региона хватает двух недель, а на добавление города на сайт — всего 20 минут.
Успех приводит «в минус»
В начале 2018 года компания вышла на точку безубыточности. Но несмотря явный спрос, маржинальность Fitmost ушла в минус. Безлимитные абонементы окупались, если приобретавшие их люди ходили на тренировки до 8-10 раз в месяц или каждые три дня. Но все больше становилось тех, кто ходил в зал через день или чаще. «Старый формат помог раскачать рынок и подтолкнул людей к тому, чтобы пробовать разные студии, но со временем мы стали заложниками собственного успеха», — объясняет Герасимова.
Тогда вместо одного «безлимита» предприниматели сделали пять абонементов с разным «номиналом». Занятия теперь оплачиваются баллами, и стоимость их различается. «Мы понимали, что рано или поздно формат абонемента придется менять, но с самого начала запускать систему с баллами было бы гораздо сложнее», — объясняет основательница проекта. Новая система позволила не только избавиться от избыточного абонемента, но развести клубы премиум-класса с более бюджетными, добавить дополнительные услуги (например, массажи и спа) и добиться маржинальности около 35-45%.
Прямых расходов на изменение существующей бизнес-модели не было: сайт и приложения переделывали своими силами внутри компании, не привлекая дополнительные ресурсы. Правда, пришлось за четыре месяца переподписать 700 договоров со всеми своими партнерами. Это была целая миссия, рассказывает Герасимова: партнеры получили почтовую рассылку с информацией о новой модели и 50 аргументами, почему она лучше старой, а договоры загружали сразу в их личные кабинеты — так удалось избежать физического обмена документами. Скан каждого подписанного договора дублировался в Slack, и по утрам команда вычеркивала из общей таблицы партнеров, перешедших на новый формат работы.
Ковид подкрался незаметно
В декабре 2019 года команда Fitmost потратила полученные инвестиции и осталась без финансовой подушки, рассчитывая на мартовскую активность — этот месяц всегда был одним из пиковых. Однако пандемия нарушила все планы и оставила компанию без источников заработка.
В июне компания провела фестиваль онлайн-тренировок совместно с Олимпийским комитетом — согласовать и запустить проект с участием чемпионов удалось за две недели, в нем приняли участие более 10 000 человек.
Однако основательница Fitmost понимала, что онлайн-тренировок недостаточно, чтобы сохранить штат сотрудников и остаться на плаву. Команда продолжила искать решение для корпоративного сектора — и решила организовывать фитнес-тимбилдинг.
Основные статьи расходов за период коронавируса не изменились: около 40-50% оборота компания отдает партнерам — фитнес-клубам и студиям, оставшиеся деньги уходят на зарплаты 30 сотрудников и маркетинговые бюджеты. По подсчетам Forbes, ежемесячный оборот Fitmost до пандемии составлял около 30 млн рублей, свой объем выручки сейчас платформа не разглашает.
В дальнейших планах Fitmost — активное расширение в другие города, развитие офлайн- и онлайн-направлений и увеличение клиентской базы.